TCO Win
Décoder les attentes implicites des acheteurs
Les acheteurs ne formalisent jamais tous leurs critères dans un cahier des charges.
Ce qui décide réellement reste implicite : gain à justifier en comité, formule de révision, simplicité contractuelle, solidité du fournisseur.
Je vous aide à le rendre visible, chiffré, et défendable.
Après 12 ans côté acheteur chez un groupe chimique de spécialités, filiale d’un groupe américain coté, et 5 000 fournisseurs évalués, je connais exactement ce qui décide dans la tête d’un acheteur, et ce qui ne se dit jamais dans un cahier des charges. Aucun consultant commercial ne peut vous donner cette vision intérieure du processus de décision achats.
6 leviers que votre offre doit activer pour gagner
Le gain à justifier en interne
Votre acheteur doit défendre votre offre en comité. Sans dossier ROI chiffré, vous perdez même si vous êtes le moins cher.
La formule de révision de prix
L’acheteur redoute les hausses intempestives. Une formule indexée sur indices publics (PPI, INSEE, Platts), pondérée et argumentée, est votre meilleure protection.
La simplicité contractuelle
CGV lisibles, SLA mesurables, délais de paiement standards, facturation propre. Invisible dans le cahier des charges, décisif à l’arrivée.
La réduction du risque fournisseur
L’acheteur doit justifier la solidité de son fournisseur à sa direction et à ses auditeurs. Kbis, bilan, certifications, plan de continuité, RSE.
La fidélisation dans la durée
L’acheteur redoute de relancer un AO tous les 18 mois. Paliers progressifs, gain-sharing, clause de revoyure annuelle lui donnent une raison de durer.
Le coaching soutenance
En soutenance, l’acheteur a une objection dans la tête qu’il ne formulera pas. Anticiper ces objections, c’est prouver qu’on comprend le métier achat.
Je suis l’acheteur qui passe de l’autre côté de la table. Ce qui décide, ça ne se dit jamais dans un cahier des charges.
Parlons de votre contexte.
Premier échange offert, réponse sous 48h. Sans engagement.